Conceito · publicado em 15 de maio de 2026 · 8 min de leitura

Markup vs margem de contribuição: a diferença que decide se sua loja é lucrativa

Os dois usam os mesmos números, mas significam coisas diferentes. Confundir os dois faz seller achar que ganha mais do que ganha. Esse guia separa de uma vez por todas.

Você compra um produto por R$ 60 e vende por R$ 100. Quanto você ganhou? A resposta correta é: depende de como você mede.

Em uma interpretação, você ganhou 66,7%. Em outra, você ganhou 40%. Os dois estão matematicamente certos. Mas se você toma decisão estratégica em cima do número errado, vai sair preocupado depois.

TL;DR Markup = (lucro/custo). Margem = (lucro/preço). Mesmo lucro absoluto dá percentuais diferentes. Markup é maior em valor — soa mais bonito mas pode te enganar. Pra decisão de negócio, use sempre margem.

1. Markup: o conceito do varejo

Markup é a porcentagem que você adiciona em cima do custo pra chegar no preço de venda. Pensa assim: "comprei por R$ 60, vou cobrar R$ 100. Adicionei R$ 40 — que é 66,7% sobre o custo de R$ 60."

A fórmula é:

      Markup % = (Preço de Venda − Custo) / Custo × 100

      Exemplo: (100 − 60) / 60 × 100 = 66,7%

Markup é prático pra calcular preço rápido: "preciso de 80% de markup sobre os meus custos → multiplica custo por 1,8". Comerciantes tradicionais usam isso há séculos. Mas pra medir lucratividade, ele engana — o número parece grande mesmo quando o lucro é fraco.

2. Margem de contribuição: o conceito contábil

Margem de contribuição é a porcentagem do preço que sobra depois de descontar os custos variáveis. Você olha o preço total e pensa: "do que entrou na minha conta, quanto era lucro?"

Fórmula:

      Margem % = (Preço − Custos Variáveis) / Preço × 100

      Exemplo: (100 − 60) / 100 × 100 = 40%

Margem é o conceito usado em relatório financeiro, balanço, decisão estratégica. É o que aparece em DRE, é o que banco/investidor olha, é o que define se sua loja tem saúde. Reflete a realidade: de cada R$ 100 que entra, R$ 40 sobra pra cobrir custos fixos e gerar lucro.

3. Por que markup soa melhor (e te engana)

Olha de novo: mesmo cenário, R$ 40 de lucro absoluto. Markup diz 66,7%. Margem diz 40%. Markup é sempre maior em valor percentual (porque divide por número menor — o custo, não o preço).

Isso cria distorção quando você compara empresas, decide entrar em campanha de Ads, negocia com fornecedor. Cenário típico:

Reunião de negócio: "Nossa margem média é 50%". Todo mundo assina embaixo, projeta crescimento. Mas o cara estava falando de markup. Margem real é 33%. Quando começam a subtrair custos fixos (galpão, equipe, marketing), o EBITDA é metade do projetado. Surpresa desagradável em 90 dias.

4. No Mercado Livre: a margem que importa de verdade

No ML, calcular margem real é mais complicado porque "custos variáveis" tem 5-6 componentes:

Custo de aquisição — quanto você pagou no fornecedor
Comissão ML — 11% (Clássico) ou 16% (Premium) sobre o preço de venda
Imposto efetivo — 6-12% dependendo de regime (Simples, Lucro Real)
Frete subsidiado — se você dá frete grátis sem desconto do ML
Tarifa fixa — alguns produtos têm cobrança adicional por unidade
Inadimplência operacional — provisão 2-5% pra devoluções, mediações, estornos

Tudo isso entra no cálculo de margem de contribuição real. Quem só desconta custo de aquisição e comissão tá enganando a si mesmo. Veja nosso guia de 5 erros de precificação pra mais sobre os custos invisíveis.

5. Qual usar e quando

Use markup quando: precisa calcular preço de venda rápido a partir do custo. "Custo R$ 30, quero markup de 100% → preço R$ 60." Fórmula prática, decisão de dia-a-dia.

Use margem de contribuição quando: avaliando saúde do negócio, projetando crescimento, comparando produtos, decidindo entrar em campanha de Ads, conversando com sócio ou investidor. Aqui o número precisa refletir realidade.

FAQ — Perguntas frequentes

Qual a diferença entre markup e margem de contribuição?

Markup é (lucro/custo) × 100 — usa o CUSTO como denominador. Margem é (lucro/preço) × 100 — usa o PREÇO como denominador. Por isso, mesmo número absoluto de lucro dá percentuais bem diferentes. Em R$ 60 de custo + R$ 40 de lucro = R$ 100 de preço: markup é 66,7%, margem é 40%.

Qual usar pra precificar no Mercado Livre?

Margem de contribuição é o conceito correto pra precificação. Markup é uma fórmula prática pra calcular preço a partir do custo, mas é fácil de interpretar errado e te fazer achar que ganha mais do que ganha. Pra decisão estratégica, use margem; pra cálculo rápido de preço de venda, markup serve.

Por que tantos sellers confundem os dois?

Porque markup é o "termo do varejo tradicional" (loja física, distribuidor), enquanto margem é o "termo contábil". Quem aprendeu vendas com pessoal do varejo usa markup. Quem aprendeu com contador ou business analyst usa margem. Os dois estão certos, mas representam coisas diferentes — confundir os dois leva a decisões erradas.

Como calcular margem de contribuição correta no ML?

Margem de contribuição = (Preço - Custos Variáveis) / Preço × 100. No ML, custos variáveis incluem: custo de aquisição, comissão (11% Clássico ou 16% Premium), imposto efetivo, frete subsidiado (quando aplicável), tarifa fixa e provisão pra inadimplência. Tudo isso entra na conta. Custo fixo (galpão, salário) NÃO entra no cálculo de margem de contribuição — só de margem líquida.

Continue lendo: 5 erros de precificação · Precificação dinâmica

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